Anciens Huang | لحظة | غيتي الصور
عندما تقوم بتعيين مستشار مالي ، من الأهمية بمكان أن نفهم كيف يتم رواتب هذا المحترف.
بالنسبة للمستهلكين ، قد يبدو الأمر وكأنه سؤال بسيط يجب طرحه – لكن الإجابة ليست واضحة بالضرورة.
حوالي 36 ٪ من المستهلكين لا يعرفون كيف يدفعون مقابل توفير أو استثمار علاقة مع شركة مالية ، وفقًا لما ذكرته 2023 محافظًا ومحافظًا استطلاع. قال 20 ٪ آخرون إنهم يعتقدون أن خدمتهم المالية مجانية.
من المحتمل أن يكون العديد من هؤلاء العملاء مخطئين ، على الرغم من أن بعض المستشارين والمؤسسات يقدمون المشورة على أساس مجاني للمجتمعات المحرومة.
وقالت كاثرين بيركنباس ، المدير الإداري لنمو الشركات في مجلس CFP ، الذي يشرف على تعيين المخطط المالي المعتمد: “يحصل الجميع على رواتبهم بطريقة أو بأخرى”.
ينقسم تعويض المستشارين إلى دلوتين رئيسيتين: علاقة “قائمة على العمولة” أو “القائمة على الرسوم”.
هذا الأخير يمكن أن يكون لديه العديد من الفئات الفرعية. على سبيل المثال ، قد يدفع المستهلكون رسومًا سنوية للدولار ، أو رسوم اشتراك شهرية ، أو مبلغ لمرة واحدة لاستشارة واحدة ، أو رسوم سنوية تعتمد على الأصول الخاضعة للإدارة.
قد يستخدم المستشار العديد من هذه النماذج مع عميل واحد ، اعتمادًا على الخدمات المقدمة.
وقال مستشارون إن هناك إيجابيات وسلبيات لكل خيار.
وقالت غلوريا جارسيا سيسنيروس ، وهي مخطط مالي معتمد ومقره لوس أنجلوس وعضو مجلس المستشار المالي في CNBC: “من المهم معرفة الرسوم التي يتم فرض الرسوم ، وما هي الخدمات المدرجة وما هي تضارب المصالح التي يمكن أن تكون هناك”.
فيما يلي انهيار أنواع التعويضات الشائعة.
العمولات
تعتبر اللجنة عمومًا مبلغًا لمرة واحدة مقدما تدفعه الشركة المالية لمستشار لبيع منتج مالي معين ، مثل الأقساط أو التأمين على الحياة.
العمولات على الانخفاض. حصل حوالي 23 ٪ من المستشارين على عمولات في عام 2024 ، وهي حصة من المتوقع أن تصل إلى 16 ٪ في عام 2026 ، وفقًا لما ذكرته Cerulli.
الايجابيات:
- وقال لي بيكر ، وهو مخطط مالي مقره في أتلانتا وعضو مجلس المستشار المالي في CNBC ، إن العمولات قد تكون أقل طريقة لتكلفة للمستهلكين للحصول على مشورة بشأن منتج مالي معين. وقال إنه لا ينبغي أن يتوقع المستهلكون علاقة مستمرة مع المستشار بعد البيع.
السلبيات:
- وقال المستشارون إن العمولات قد تشكل تضاربًا في المصالح في بعض الحالات. على سبيل المثال ، قد يتم إغراء المستشار بالتوصية بمنتج مالي متواضع يدفع لهم عمولة أعلى ، بدلاً من المنتج الأمثل الذي يدفعهم أقل. وقال سيسنروس ، وهو مدير ثروة في لورموراي ، إن الشيء نفسه صحيح خارج الشؤون المالية ، عند التسوق لسيارة أو منزل ، على سبيل المثال. وقالت: “تحتاج إلى معرفة أرقامك ، لأنه ليس لديك أحد يضرب لك على الطرف الآخر”.
- يمكن للمستهلكين مواجهة مشاكل مع المنتجات القائمة على العمولة في وقت لاحق ، إذا لم تكن حذرة: على سبيل المثال ، يمكن أن تكون عقود التأمين والرقم صعبة ومكلفة للخروج منها بعد الشراء ، اعتمادًا على الشروط.
كاثرين فولز التجارية | لحظة | غيتي الصور
أصول تحت رسوم الإدارة (AUM)
يتم فرض رسوم قائمة على الأصول على أصول العميل تحت الإدارة.
يتم التعبير عن هذه الرسوم كنسبة مئوية – عادة 1 ٪ – ويتم شحنها سنويا. على سبيل المثال ، سيجمع مستشار يدير مليون دولار للعميل 10،000 دولار كرسوم في سنة معينة.
العميل لا يقطع شيكًا لهذا المبلغ ؛ يسحب المستشارون الرسوم مباشرة من حساب الاستثمار الخاص بهم.
تعتبر الرسوم القائمة على الأصول أكثر أنواع تعويضات المستشارين شيوعًا: حصل حوالي 72 ٪ من المستشارين على رسوم AUM في عام 2024 ، وهي حصة من المتوقع أن ترتفع إلى حوالي 78 ٪ في عام 2026 ، وفقًا لـ Cerulli.
الايجابيات:
- في بعض النواحي ، من السهل فهم النموذج: إنها رسوم ثابتة لا تتغير مع مرور الوقت ، مما يوفر مستوى من القدرة على التنبؤ. وقال سيسنروس “الأمر بسيط ، ويتماشى مع نوايا العميل”. “الهدف هو جعل محفظتك تنمو. هناك حافز متبادل تشاركهما.”
- وقال خبراء إن النموذج يمكن أن يكون مناسبًا للعملاء الذين لديهم الكثير من المال الذين يرغبون في الاستثمار ، ويريدون الحصول على مشورة استثمارية مستمرة أو جعل مستشارهم يديرونه لهم على مدى فترة طويلة من الزمن.
السلبيات:
- على الرغم من أن الرسوم لا تتغير من سنة إلى أخرى في الشروط المئوية ، إلا أنها تتقلب بالدولار على أساس حجم محفظة الفرد. في السنوات التي يرتفع فيها سوق الأوراق المالية ، يجادل بعض الناس بأن المستشار يستفيد مالياً حتى لو لم يضيفوا قيمة كبيرة – من المتوقع أن تنمو المحافظ بغض النظر عن ذلك ، كما قال بيكر. بالطبع ، في السنوات المنخفضة ، قد يخسر المستشار المال أيضًا.
- قد يستبعد النموذج أيضًا المستهلكين الذين ليس لديهم الكثير من الأصول القابلة للاستثمار ، لأن المستشارين قد لا يجدون أنه من المربح أن يواجههم هؤلاء العملاء. وقال سيسنيروس “عدم توفر الجماهير” هو الخداع الكبير لنموذج AUM.
- وقال بيركنبا من لوحة CFP ، إن رسوم AUM في بعض الأحيان يمكن أن “تطير تحت الرادار” للمستهلكين لأن الرسوم يتم خصمها وراء الكواليس من حسابات العميل.
وقال الخبراء إن المستشارين الذين يستخدمون نموذج AUM قد يقدمون فقط المشورة حول الاستثمارات ، بدلاً من التخطيط المالي الشامل الذي يشمل مجالات التركيز الأخرى ، مثل الميزانية أو تخفيض الديون أو التأمين أو الضرائب والتقاعد والتخطيط العقاري.
ومع ذلك ، فإن هذا يتغير وفقًا لأندرو بليك ، المدير المساعد في Cerulli.
“إن توقعات المستثمر الأوسع نطاقًا يتطور بسرعة ، ويطالب بشكل متزايد بتضمين التخطيط المالي الشامل والمستمر في هيكل الرسوم الحالي المرتبط بالأصول-مما يؤكد على تحول محوري نحو خدمات استشارية أكثر شمولية تتمحور حول العميل” ، كتب بليك في البريد الإلكتروني.
رسوم الدولار المسطح
الرسوم المسطحة تشبه رسوم AUM ، باستثناء المعبر عنها بالدولار. يدفع المستهلك مبلغًا محددًا من المال للمستشار كل عام لعلاقة مستمرة.
الايجابيات:
- وقال سيسنيروس إن التعويض شفاف ويمكن التنبؤ به للعملاء.
- وقالت إن بعض الشركات التي تستخدم مثل هذا النموذج لا تتطلب من العملاء الاحتفاظ بأصول قابلة للاستثمار معهم ، وهو أمر مفيد للعملاء الذين قد يرغبون في إدارة أموالهم الخاصة ولكنهم بحاجة إلى مزيد من المساعدات مع التخطيط المالي أو الذين لا يريدون ربط رسومهم برصيد حسابهم.
السلبيات:
- وقال خبراء إن رسوم الدولار المسطحة قد تكون مرتفعة بشكل محظور للمستهلكين الذين ليس لديهم عدة آلاف من الدولارات سنويًا لدفع مستشارهم خارج الجيب.
ماريا كورنيفا | لحظة | غيتي الصور
اشتراك ، كل ساعة ورسوم المشاركة
الايجابيات:
- وقال الخبراء إن هذه الرسوم بسيطة ومباشرة وشفافة.
- قد تكون هذه النماذج هي الطريقة الأكثر فعالية من حيث التكلفة للوصول إلى المشورة المالية الشاملة لبعض المستهلكين. وقال سيسنروس إن رسوم الاشتراك الشهرية ، على سبيل المثال ، رائعة بالنسبة للمستهلكين الشباب الذين بدأوا للتو أو أولئك الذين ليس لديهم الكثير من التعقيد المالي ، على سبيل المثال ، على سبيل المثال ، قال سيسنروس. وقالت إن رسوم الساعات والراحة قد تتناسب مع المستثمرين الذين يرغبون في الحصول على رأي ثانٍ ، أو أولئك الذين يبحثون عن خطة مالية لمرة واحدة دون علاقة مستمرة مستمرة.
السلبيات:
- وقال سيسنروس إن المستهلكين قد يشعرون بالمساءلة والانضباط مع هذه النماذج ، وقد تعاني النتائج طويلة الأجل نتيجة لذلك.
- وقالت إن الخطة المالية لمرة واحدة قد تكون قديمة إذا تغيرت ظروف حياة المستهلك.
- قد يواجه المستهلكون صعوبة في العثور على المستشارين الذين يتقاضون مثل هذه الرسوم: أقل من 1 ٪ من المستشارين فرض رسوم اشتراك أو رسوم بالساعة في عام 2024 ، وفقًا لما قاله Cerulli.
ماذا تسأل عن الرسوم
في النهاية ، هناك بعض الأسئلة التي يجب على العملاء المحتملين طرحها على مستشارين حول رسومهم ، كما قال بيركنباس:
- كيف سأدفع ثمن خدماتك؟
- كم تتقاضى عادة؟ سيختلف هذا ، ولكن يجب أن يكون المستشارون مستعدين لتقديم تقدير ، وفقًا لمجلس CFP.
- هل يقف الآخرون من النصيحة المالية التي تقدمها لي؟ هذا كله يتعلق بالشفافية حول تضارب المصالح المحتملة التي قد يكون لدى المستشار.
وقال بيركنباس إنه قد يكون من الصعب على المستهلكين أن يسألوا المستشارين الماليين عن كيفية رواتبهم ، لكن يجب أن يكون المستهلكون واثقين من أنه سؤال شائع يجب طرحه. وقالت إن المستشار يجب أن يشعر بالراحة في الإجابة.
وقال بيركنباس: “فقط طرح السؤال ودع المستشار المالي يشرحه لك – وتأكد من أن المستهلك الذي تفهمه ما يقوله”.
