كيف يمكن للعائلات ذات الثروات العالية اختيار مستشار مالي

يرغب المستشارون الماليون بشكل متزايد في إضافة الأثرياء إلى قوائم عملائهم. لا يقتصر الأمر على أن الأسر ذات الثروات العالية جدًا تقدم مستوى من الجاذبية للمستشارين الماليين، ولكن هناك أيضًا طلب متزايد على المشورة من شريحة العملاء هذه، وفقًا للخبراء.

كان هناك حوالي 442 ألف أسرة لديها 20 مليون دولار أو أكثر من الأصول المالية اعتبارًا من عام 2024، وفقًا لأحدث البيانات. بيانات من شركة Cerulli Associates، وهي شركة استشارية وأبحاث السوق. ويمثلون حوالي 0.3% من سكان الولايات المتحدة.

وتمتلك هذه الأسر مجتمعة 22.5 تريليون دولار من الأصول القابلة للاستثمار، وهو ما يمثل ما يقرب من 25٪ من هذه الثروة في جميع الأسر الأمريكية – وهو ارتفاع كبير من حصة 10٪ في عام 2010، وفقا لسيرولي.

وقال فلاد جوليك، الشريك في شركة ماكينزي آند كو، الذي يقود ممارسات إدارة الثروات في الشركة الاستشارية في أمريكا الشمالية: “إن القيمة الصافية العالية هي الكأس المقدسة في نواحٍ عديدة” بالنسبة للمستشارين الماليين.

وقال “المال لزج، وهناك هيبة أيضا”.

ومع ذلك، قال الخبراء، ليس كل المستشارين الماليين مناسبين تمامًا للعمل مع الأسر ذات الثروات العالية جدًا.

وقال الخبراء إن هؤلاء العملاء – بشكل عام، أولئك الذين لديهم أصول قابلة للاستثمار يتراوح مجموعها ما بين 20 مليون دولار إلى 30 مليون دولار أو أكثر – لديهم احتياجات مالية محددة تتطلب خبرة تتجاوز تلك التي تناسب عادة المستثمر العادي.

قال جوليك: “إنها وظيفة مختلفة”.

قال الخبراء إن هناك سؤالًا واحدًا كبيرًا يجب على الأسر الغنية للغاية أن تطلبه من المستشارين الماليين المحتملين لقياس ما إذا كان ينبغي عليها توظيفهم أم لا.

قال تشايس هورتون، المدير المساعد في ممارسة إدارة الثروات في شركة Cerulli Associates، وهي شركة استشارات وأبحاث السوق: “السؤال الأول يجب أن يكون: “هذا هو ما تبدو عليه صورتي المالية. ما هي الخدمات التي لديك، وما هي الخبرة التي لديك في العمل مع عملاء مثلي؟”.

وقال هورتون إن الكلمات المستخدمة هنا هي “مثلي”، لأن الأسر واحتياجاتها يمكن أن تختلف كثيرًا في سوق الثروات العالية جدًا.

على سبيل المثال، قد تكون عائلة لديها شركة تصنيع كبيرة، أو مهندس يبلغ من العمر 35 عامًا ولديه خيارات أسهم بقيمة 35 مليون دولار في شركة على وشك طرح أسهمها للاكتتاب العام – وكلاهما “وضعان معقدان وفرديان”، على حد قوله.

وبالمثل، قال جوليك إن العملاء الأثرياء لا يريدون أن يكونوا “شاذين” بين العملاء الآخرين لشركة استشارات مالية.

وبعبارة أخرى، ينبغي عليهم أن يسعوا جاهدين حتى لا يكونوا أكبر أو أصغر عملاء الشركة، كما قال جوليك.

وقال هورتون إن الجزء الأكبر من الخدمات التي سيقدمها المستشار للعملاء الأثرياء موجود خارج سياق إدارة المحافظ التقليدية.

بشكل عام، يحتاج الأثرياء للغاية إلى مستشارين يمكنهم الإشراف على القضايا المالية المعقدة والثروات بين الأجيال. تستلزم الخدمات عادةً التخطيط الضريبي والعقاري والثقي؛ وقال الخبراء إن الخدمات الاستشارية التجارية والخيرية.

قال الخبراء إن موضوع إدارة الأسرة أمر كبير.

وقال هورتون إنه من المهم العثور على شركة استشارية يمكنها خدمة أجيال متعددة في وقت واحد.

وقال هورتون إن هذه الخبرة تتجاوز الجوانب الفنية والمالية والإدارية للتخطيط العقاري والضريبي، وإدارة الصناديق الاستئمانية، والإشراف على الثروة عبر الأجيال – وتشمل أيضًا العمل “كوسيط أو معالج عائلي”.

على سبيل المثال، قد يكون لدى الآباء 50 مليون دولار قد يعرفها أطفالهم أو لا يعرفونها، وقد يرث هذا الجيل الأصغر المال أو لا يرثه. وقال إن تلك الأسرة قد تحتاج إلى معرفة الخيارات المتاحة لإنشاء صندوق ائتمان عائلي، وكيفية تنظيم الأمور بشكل أكثر كفاءة من حيث الضرائب، وبمجرد اتخاذ القرار، كيفية توصيل ذلك إلى الأطفال. أو، في سيناريو آخر، كيف يمكن لرجل أعمال ثري يمتلك شركة عائلية أن ينقل مسؤولياته القيادية عبر الأجيال؟

وقال هورتون إن هذه مواقف عاطفية يتعين على المستشارين التعامل معها.

وقال جوليك إن الشركات لا تحتاج بالضرورة إلى تقديم كل هذه الخدمات داخل الشركة – حيث يمكنها الاستعانة بمصادر خارجية لوظائف معينة – ولكن النتيجة النهائية يجب أن تكون “سلسة” للعميل.

هناك سؤالان مهمان يجب طرحهما على المستشار المحتمل:

• كيف يمكنك تنفيذ التخطيط الضريبي والعقاري؟ وقال جوليك إن تحويل الثروة هو المكان الذي يوجد فيه الكثير من القيمة المضافة للمستشارين ذوي الثروات العالية للغاية، وهذا السؤال يعطي نظرة ثاقبة حول ما إذا كان المستشارون يفهمون كيفية التعامل مع هذه القضية المعقدة.

• ما هي خطة الخلافة الخاصة بك؟ من المحتمل أن يجتمع العملاء المحتملون مع أحد كبار المستشارين الذي يقود الفريق. ومع ذلك، فمن المرجح أن تقوم العائلات بتعيين مؤسسة لمدة الثلاثين عامًا القادمة أو أكثر – لذلك قد لا يكون هذا المستشار المحدد موجودًا هناك بعد سنوات، كما قال جوليك.

وقال إن رد الفعل على أسئلة معينة يوفر قدرًا كبيرًا من المعرفة مثل الإجابة. وقال إن أفضل المستشارين يجيبون على كل هذه الأسئلة، في حين أن أولئك الذين يتخذون موقفاً دفاعياً ربما لا يكونون الأفضل بالنسبة لك.

وقال جوليك: “أود أن أعرف بشكل عام أن هذا فريق محترف للغاية يخدم عملاء مثلي، ويساعد في الهيكلة المعقدة ونقل الأصول، ويفكرون مسبقًا بشأن أطفالي وأحفادي وكيانات الأجيال – وهم يعتنون بكل ذلك”. “هذا ما أريد أن أرحل به.”